Die Aufteilung der Maklerprovision wird ab dem 23. Dezember bundesweit neu geregelt. IMOGENT sprach mit dem Bielefelder Immobilienmakler Julian Kriemelmann von Kriemelmann Immobilien über die Chancen und Risiken, die das neue Gesetz mit sich bringt.
IMOGENT: Wie stehen Sie zum Thema Provisionsteilung?
Julian Kriemelmann: Wir sind sehr froh, dass das Thema „Wer zahlt eigentlich den Makler?“ endlich in den Fokus gerückt wird. Die aktuell noch üblichen, aber regional doch sehr unterschiedlichen Regelungen (mal zahlt nur der Käufer, mal wird die Provision geteilt) werden vom Gesetzgeber nun klar definiert. Vor allem in den stark umkämpften Metropolregionen wird es nun nicht mehr möglich sein, dass ein Immobilieneigentümer einen oder sogar mehrere Makler kostenlos engagiert.
Julian Kriemelmann
Kriemelmann Immobilien
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Kriemelmann Immobilien
Das resultierende Problem ist am Ende des Tages, dass der Käufer dafür zur Kasse gebeten wird, dass der Makler seine Leistung nicht verkaufen kann. Die gezahlte Provision wird seitens der Käufer häufig als reine Lizenz für den Immobilienerwerb verstanden anstatt als professionelle Dienstleistung eines Fachprofis. Gleichzeitig möchte der Verkäufer in nahezu jedem Fall den für ihn maximalen Verkaufserlös erzielen. Hier ergibt sich ein klassischer Interessenkonflikt. Für uns wurde klar, dass sich hier etwas ändern muss. Bereits 2015 hat sich im Vermietungsmarkt das Bestellerprinzip etabliert. Der Auftraggeber bezahlt logischerweise für die von ihm bestellte Dienstleistung.
Eigenheimbesitzer werden zukünftig ebenfalls vor die Frage gestellt: Wer vermakelt meine Immobilie sicher, verlässlich und möglichst stressfrei in kurzer Zeit zu einem Top-Preis?
In der Neuregelung der Maklerprovision ab dem 23.12. sehen wir große Chancen für die Zukunft der Immobilienmaklerbranche. Wir gehen davon aus, dass der zunehmende Konkurrenzkampf mittelfristig zu einem deutlichen Anstieg der Vermarktungsqualität führen wird. Nur innovative Unternehmer mit frischen und modernen Konzepten gepaart mit Fach- und Problemlösungskompetenz werden langfristig am Markt bestehen bleiben. Wir sehen uns gewappnet und freuen uns auf diese Umstellung.
Die Provisionsmodelle im Überblick
Teilung der Provision
Der Makler schließt mit beiden Parteien einen Maklervertrag. Käufer und Verkäufer teilen sich die Provision und bezahlen beide das gleiche.
Käufer bezahlt max. 50 %
Der Makler schließt nur mit dem Verkäufer einen Vertrag. Der Käufer übernimmt maximal die Hälfte der mit dem Verkäufer vereinbarten Provision.
Verkäufer zahlt 100 %
Der Makler schließt nur mit dem Verkäufer einen Vertrag. Der Verkäufer übernimmt die Provision vollständig.
IMOGENT: Wie handhaben Sie das? Wer zahlt bei Ihnen die Provision und warum haben Sie sich entschieden, diesen Weg zu gehen?
Julian Kriemelmann: Vor knapp 2 Jahren haben wir uns mit den Herausforderungen der Zukunft intensiv befasst. Im Zuge der zunehmenden Wohnungsknappheit wurde die Maklerbranche von der Politik als schwarzes Schaf und Kostentreiber identifiziert und auf die Deckelung der Provisionshöhe spekuliert. Damals war noch unklar, in welche Richtung sich diese Diskussion entwickeln würde. Ab diesem Punkt wussten wir, dass wir vorbereitet sein müssen. In diversen Netzwerkgesprächen und Arbeitsgruppen von Maklerkollegen aus ganz Deutschland entwickelte sich die Erkenntnis, dass für uns als Makler letztlich nur der Verkäufer der eigentliche Kunde sein kann. Wir haben die Aufgabe, den in der Regel größten Vermögenswert eines Lebens professionell, sicher und möglich lukrativ zu vermarkten.
Dieses Jahr haben wir rund 50 Immobilienverkäufe abgewickelt, von denen 48 mit einer reinen Verkäuferprovision abgewickelt wurden. Ausnahmen wurden nur unter besonderen Umständen gemacht und sollen zukünftig nicht mehr vorkommen. Wer bestellt, bezahlt. Letztlich profitieren sogar beide Seiten: Der Verkäufer hat die Sicherheit, dass ausschließlich seine Interessen vom Makler vertreten werden. Gleichzeitig werden die Kaufnebenkosten für den Käufer gesenkt, wodurch die Finanzierung auch für Interessenten mit geringerem Eigenkapitalanteil möglich wird.
IMOGENT: Sie arbeiten also nicht mit der Variante, dass sich Käufer und Verkäufer die Provision teilen?
Julian Kriemelmann: Vor unserer internen Umstellung haben wir nach dieser Regelung gearbeitet, da dies in NRW und OWL so üblich ist. Seit dieser Veränderung sind wir jedoch sehr zufrieden mit den Ergebnissen und die große Befürchtung, dass wir Aufträge verlieren könnten, hat sich nicht bestätigt. Im Gegenteil: Wir haben sogar ein deutliches Umsatzplus generieren können. Diese Umstellung war natürlich eine argumentative Aufgabe. Wir müssen unsere Leistungen deutlich mehr hervorheben und ganz klar aufzeigen, worin denn die Vorteile in der Beauftragung eines Immobilienprofis liegen. In den seltensten Fällen wird allerdings über das Thema Provisionshöhe diskutiert, wenn das Leistungsangebot passt. Der ganze Prozess musste sich natürlich entwickeln. Das geht nicht von heute auf morgen.
IMOGENT: Abgesehen von der argumentativen Strategie, haben Sie Ihr Leistungsversprechen erweitert?
Julian Kriemelmann: Wir haben unser Leistungsversprechen deutlich klarer definiert. Unsere Vorgehensweise verlangt natürlich nach einer klaren Struktur, einer extrem guten Präsentation und letztlich auch Referenzen von vergangenen Objektverkäufen. Vor allem technologisch hat sich in den letzten Jahren sehr viel getan. Wir haben uns im Bereich der Fotografie neu aufgestellt und bieten da eine Qualität, die so selten zu finden ist. Darüber hinaus haben wir unsere Prozesse so professionalisiert, dass wir von dem geplanten Vermarktungsstart bis zum Erhalt der ersten Kaufangebote eine Dauer von nur zehn Tagen garantieren können. Diese klaren Prozesse und Strukturen überzeugen Verkäufer, denn diese wollen vor allem Sicherheit, Vertrauen und Professionalität spüren.
Durch unsere neue Vorgehensweise haben wir zudem sicherstellen können, dass sich unsere Preistreue deutlich gesteigert hat. Die eindeutige Interessenvertretung für unsere Auftraggeber, also der Verkäufer, hat dazu geführt, dass wir unsere Immobilienangebote in diesem Jahr mit durchschnittlich 108,3 % Preistreue, bezogen auf den Angebotspreis, verkaufen konnten.
IMOGENT: Was würden Sie anderen Maklern empfehlen, die noch vor der Aufgabe stehen, sich den Neuerungen anzupassen?
Julian Kriemelmann: Man sollte mutig sein! Einfach mal machen und den Sprung wagen. Viele Kollegen behaupten, dass das Konzept der Innenprovision in genau ihrer Region nicht möglich sei. Dabei gibt es nachweislich diverse Makler über das Land verteilt, die mit dieser Vorgehensweise bereits seit Jahren erfolgreich sind. Man muss es letztlich einfach mal probieren. Wir haben das Thema ähnlich gehandhabt und sind ins kühle Nass gesprungen. Sicherlich sollte man sich eine saubere und nachvollziehbare Argumentation zurechtlegen und selbstbewusst hinter seiner Leistung stehen. In den ersten Gesprächen mit den Eigentümern war die Durchsetzung unserer Vermarktungsstrategie überraschenderweise gar kein Problem mehr. Über Learning by Doing haben sich die Argumente gefestigt. Unsere Referenzen seitdem bestätigen unser Konzept. Wir freuen uns ausdrücklich, wenn wir mit Kollegen und deren Leistungen verglichen werden, um dann mit unserer Struktur überzeugen können.
IMOGENT: Digitalisierung ist ein ganz großes Thema in vielen Bereichen. Was denken Sie, wie dadurch das Maklergeschäft verändert wird?
Julian Kriemelmann: Da hat sich schon vieles getan und wird sich noch einiges tun. Es gibt überraschenderweise immer noch Klischeemakler, die mit einer E-Mail-Adresse und einer 15 Jahre alten Website arbeiten. Da wird es sicherlich irgendwann schwierig, wenn man Immobilien zeitgemäß vermarkten möchte. Die Digitalisierung wird vieles erleichtern und Leistungen professionalisieren. Nichtsdestotrotz ist die menschliche Komponente nicht zu vernachlässigen. An die alleinige Zukunft der Hybridmakler & PropTechs glaube ich noch nicht. Diese können sicherlich vieles besser, jedoch bei weitem nicht alles. Das persönliche Gespräch und der Mensch als Zuhörer und Vermittler ist und bleibt sehr wichtig, wenn es beispielsweise um Erbfälle geht. Scheidungs- und Trennungsfälle oder verzwickte juristische Fallstricke gehören zum Alltag dazu und müssen einfühlsam und individuell behandelt werden. Da sind ein behutsames Vorgehen und zuverlässiges Netzwerk in der Region unabdingbar. Nahezu jede immobiliennahe Dienstleistung (Finanzierung, Versicherung, Entrümpelung, Home Staging, Architektenleistungen etc.) können wir über Partnerunternehmen bereitstellen.
Ein digital gut aufgestellter Makler mit zwischenmenschlichen und fachlichen Kompetenzen ist in unseren Augen der ideale Immobilienmakler. Er vereinigt beide Welten, denn wer nicht mit der Zeit geht, geht eben mit der Zeit.
IMOGENT: Die Theorie ist, dass durch das neue Gesetz schwarze Schafe vom Markt verschwinden. Wie muss das Service-Level sein, damit man sich beweisen kann? Was sollte man neben optimierten Prozessen in das Angebot, den Marketing-Mix aufnehmen?
Julian Kriemelmann: Wir erläutern unser individuelles Leistungsversprechen gerne in persönlichen Gesprächen in unserem Ladenlokal. Wir möchten klar aufzeigen, dass wir nicht der Klischeemakler sind, der nur die Tür aufschließt.
Das ist ein anderer Ansatz der Immobilienvermarktung von heute und vielleicht auch das Geheimnis unseres Erfolges. Man muss auf sein Gegenüber eingehen können, eine tolle Präsentation der Liegenschaft bieten und darf gleichzeitig niemals Mängel und Nachteile verschweigen. Man muss auf sämtliche fachliche Fragen vorbereitet sein, alle relevanten Dokumente sollten digital vorliegen, eine Vernetzung mit lokalen Banken sollte vorhanden sein. Dadurch wird vieles effizienter und die Qualität des Verkaufs steigt.
Gerade, was Visualisierungen betrifft, ist im Neubau-Geschäft, bei Projektentwicklern größtenteils noch viel Luft nach oben. Zu zeigen, wie etwas aussehen kann, Architektenleistungen vorfühlen – all das lässt sich heute digital abbilden. Die Immobilienvermarktung 2.0 wird sich sehr zügig im Markt durchsetzen.
IMOGENT: Bedingt durch die Pandemie gab es eine rasante Entwicklung im Bereich ortsunabhängiger Besichtigungen. Denken Sie, dass die virtuelle Variante die klassische Besichtigung auch nach Corona in vielen Fällen ersetzen wird?
Julian Kriemelmann: In Teilbereichen werden virtuelle Besichtigungen sicherlich bestehen bleiben, beispielsweise Matterport-Touren, die eine extrem hochwertige 3D-Besichtigung ermöglichen. Die Einbindung der sozialen Medien und die Möglichkeit von Live-Video-Besichtigungen via Facebook oder Instagram werden zudem massiv zunehmen. Dadurch werden sehr große Reichweiten erreicht, viele mögliche Interessenten angeteasert und gleichzeitig bereits vorqualifiziert. Auf Vor-Ort-Besichtigungen legen wir und die meisten Kunden dann doch noch großen Wert. Private Käufer erwerben in der Regel 1-2 Immobilien in Ihrem Leben und möchten Ihr potenzielles neues Zuhause live erleben. Für die Vorqualifizierung der Interessenten gewinnen digitale Besichtigungen gerade in Corona-Zeiten an Bedeutung. Denn niemand möchte jeden beliebigen Interessenten der häufig über 100 Kaufanfragen durch sein eigenes Heim führen. Die Qualifikation der Kaufinteressenten übernehmen wir vorab, sodass ein zügiger Abschluss im ersten Besichtigungstermin sehr wahrscheinlich wird.
IMOGENT: Ganz allgemein: Wie wird sich das Geschäft des Maklers in Zukunft entwickeln? Haben Sie für Kriemelmann Immobilien eine Vision, wo sehen Sie sich in 5 Jahren?
Julian Kriemelmann: Das ist die große und sehr spannende Frage. Der Verkäufermarkt wird nach wie vor bestehen bleiben. Es gab ein paar Diskussionen, dass durch Corona die Preise auf dem Immobilienmakrt fallen könnten. Rein statistisch ist das bisher nicht der Fall gewesen. Wenn überhaupt, gab es Stagnationen. Dementsprechend wird es weiterhin interessant bleiben, Immobilien zu verkaufen. Gleichzeitig zieht es die Leute weiterhin in die Städte.
Durch den noch enger werdenden Konkurrenzkampf am Maklermarkt könnten die Durchschnittsprovisionen insgesamt fallen, weil Makler, die vorher mit reiner Außenprovision gearbeitet haben in den Markt strömen werden. Manche Makler werden möglicherweise vom Markt verdrängt. Es wird zudem weiterhin innovative PropTechs geben, die in verschiedensten Bereichen mitmischen werden. In Summe ist der Vermittlungsmarkt groß genug für eine große Anzahl an Marktteilnehmern. Entscheidend wird sein, sich auf seine Kernkompetenzen zu besinnen und spezialisierte Dienstleistungen anbieten zu können, bis sich nach und nach die Spreu vom Weizen trennt.
Unser Plan ist es, unser Vermarktungsgebiet über Bielefeld und die nahe Umgebung hinaus auszuweiten, vielleicht in andere Städte in der Region zu gehen. Dafür haben wir in unserem Heimatmarkt eine sehr gute Basis geschaffen.
IMOGENT: Vielen Dank für die spannenden Einblicke und für Ihre Zeit.
Weitere Informationen:
Interviewpartner: Julian Kriemelmann, Kriemelmann Immobilien
Interview vom 24.11.2020